Bước 8 : Định giá và đàm phán sơ bộ về giá trị của doanh nghiệp mục tiêu mua bán doanh nghiệp
Định giá
Vấn đề định giá doanh nghiệp luôn luôn là vấn đề cân não giữa bạn và doanh nghiệp bán trên bàn đàm phán để đạt được các kết quả thuận lợi nhất về phía mình.
Định giá doanh nghiệp là việc ước tính giá trị hiện hữu và tiềm năng của doanh nghiệp tại một thời điểm nhất định bằng cách sử dụng các phương pháp định giá thích hợp. Chính do yếu tố xác định “tiềm năng” nên việc định giá trở nên phức tạp hơn nhiều vì nó phụ thuộc vào những điều kiện xảy ra trong tương lai. Cũng chính vì yếu tố tương lai mà mỗi chủ thể sẽ có cách nhìn nhận và đánh giá giá trị của một tài sản hay doanh nghiệp khác nhau.
Đặc điểm của định giá doanh nghiệp cho thương vụ là phải đưa ra được mức giá trong bối cảnh mâu thuẫn khách quan luôn tồn tại là: bạn luôn muốn mua được doanh nghiệp với “giá rẻ”, bên bán muốn bán doanh nghiệp với “giá đắt” hay nói cách khác là các bên đều muốn tối đa hoá lợi nhuận của mình. Và do vậy việc đưa ra được một mức giá doanh nghiệp “thuận mua vừa bán” giữa hai bên mua bán luôn là điều không dễ dàng
Xác định giá trị doanh nghiệp cho mục tiêu mua bán là xác định cả giá trị tài sản hữu hình và tài sản vô hình của doanh nghiệp. Tài sản vô hình (lợi thế kinh doanh) của doanh nghiệp bao gồm: Khả năng lãnh đạo của đội ngũ lãnh đạo; Thị phần của doanh nghiệp; Thương hiệu; Bản quyền và thậm chí cả Cơ chế quản trị doanh nghiệp.
Như vậy khi đề cập đến giá trị của một doanh nghiệp là nói đến cả giá trị tài sản hữu hình và giá trị tài sản vô hình, mà tài sản vô hình là loại tài sản cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó có khả năng tạo ra tỷ suất sinh lời cao cho doanh nghiệp. Tài sản trí tuệ là một loại tài sản vô hình, không thể xác định bằng các đặc điểm vật chất của chính nó nhưng lại có giá trị lớn và có khả năng sinh ra lợi nhuận. Nó là thước đo hiệu quả kinh do- anh, sức cạnh tranh và khả năng phát triển của doanh nghiệp trước mắt và trong tương lai. Bạn phải định giá một doanh nghiệp chỉ dựa trên chính những ích lợi mà nó mang đến.
Một số phương pháp định giá doanh nghiệp được dùng phổ biến tại Việt nam thuộc nhóm phương pháp thu nhập hoặc so sánh thị trường, cụ thể là :
• Phương pháp chiết khấu dòng tiền (DCF): Đây là một công cụ định giá quan trong khi mua doanh nghiệp. Mục đích của DCF là xác định giá trị hiện tại của công ty dựa trên ước tính dòng tiền mặt trong tương lai được chiết khấu đến giá trị hiện tại có tính đến trọng số trung bình vốn của công ty (WACC).
• Tỷ suất P/E: Bên mua có thể so sánh mức P/E trung bình của cổ phiếu trong ngành để xác định mức chào mua một cách hợp lý;
• Tỷ số giá/doanh thu cũng được sử dụng để ước tính giá trị doanh nghiệp, với tỷ số giá/ doanh thu bình quân của các công ty có những đặc điểm tương tự được sử dụng cho mục đích so sánh.
Đàm phán
Mọi người đều nghĩ rằng đàm phán giao dịch là một công việc khó khăn và chắc chắn
bạn không muốn đồng ý với một điều gì đó mà bạn sẽ phải hối tiếc sau này. Những chuyên gia đàm phán có thể xử lý tình huống linh hoạt, quyết định nhanh chóng và giành chiến thắng trọng điểm, vì họ đã chuẩn bị sẵn sàng cho mọi tình huống. Họ đi vào đàm phán khi đã nghĩ qua tất cả các lựa chọn và tình huống và vì vậy không bao giờ họ bị dồn ép khi quyết định.
Tìm hiểu tất cả các kỹ năng cần thiết cho tất cả các tình huống có thể có. Bạn cần phải biết những việc nên làm và không nên làm trong đàm phán. Bạn cần chia nhỏ các điểm để thương lượng, quan điểm của bạn về những điểm này, và một chiến lược point-counter- point cho mỗi phản bác.
Bạn cần phải biết làm thế nào để xây dựng lời đề nghị của bạn, và làm thế nào để thương lượng một cách hiệu quả tất cả các điều khoản khác nhau.
Những điều nên làm khi đàm phán
• Cần biết chính xác mục tiêu của bạn là gì ?
• Tư tưởng cả hai bên cùng có lợi là rất tốt trong lý thuyết nhưng có thể không thực tế.
• Mục tiêu ở đây là BẠN thắng và bên bán cũng “tương đối hài lòng”
• Xác định trạng thái cảm xúc của bên bán và tìm cách tác động vào họ một cách hiệu quả
• Kiểm soát cảm xúc bản thân khi giao tiếp
• Học cách lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì để có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình.
• Trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.
• Đặt những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là bạn luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói.
• Biết được giới hạn đàm phán và đôi khi phải biết “đánh đổi” – nếu bất lợi cho mình ở một điểm thì đổi lại đối tác phải chấp nhận thiệt thòi ở điểm khác. Ðể đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc “được ăn cả, ngã về không”.
• Thỏa hiệp khi cần thiết, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.
• Tóm tắt và kết luận mỗi điểm đạt được trong thỏa thuận để tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng.
Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại
• Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán.
• Không có kế hoạch cụ thể.
• Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác
• Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán
• Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán
• Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác
• Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán
• Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác
Định giá
Vấn đề định giá doanh nghiệp luôn luôn là vấn đề cân não giữa bạn và doanh nghiệp bán trên bàn đàm phán để đạt được các kết quả thuận lợi nhất về phía mình.
Định giá doanh nghiệp là việc ước tính giá trị hiện hữu và tiềm năng của doanh nghiệp tại một thời điểm nhất định bằng cách sử dụng các phương pháp định giá thích hợp. Chính do yếu tố xác định “tiềm năng” nên việc định giá trở nên phức tạp hơn nhiều vì nó phụ thuộc vào những điều kiện xảy ra trong tương lai. Cũng chính vì yếu tố tương lai mà mỗi chủ thể sẽ có cách nhìn nhận và đánh giá giá trị của một tài sản hay doanh nghiệp khác nhau.
Đặc điểm của định giá doanh nghiệp cho thương vụ là phải đưa ra được mức giá trong bối cảnh mâu thuẫn khách quan luôn tồn tại là: bạn luôn muốn mua được doanh nghiệp với “giá rẻ”, bên bán muốn bán doanh nghiệp với “giá đắt” hay nói cách khác là các bên đều muốn tối đa hoá lợi nhuận của mình. Và do vậy việc đưa ra được một mức giá doanh nghiệp “thuận mua vừa bán” giữa hai bên mua bán luôn là điều không dễ dàng
Xác định giá trị doanh nghiệp cho mục tiêu mua bán là xác định cả giá trị tài sản hữu hình và tài sản vô hình của doanh nghiệp. Tài sản vô hình (lợi thế kinh doanh) của doanh nghiệp bao gồm: Khả năng lãnh đạo của đội ngũ lãnh đạo; Thị phần của doanh nghiệp; Thương hiệu; Bản quyền và thậm chí cả Cơ chế quản trị doanh nghiệp.
Như vậy khi đề cập đến giá trị của một doanh nghiệp là nói đến cả giá trị tài sản hữu hình và giá trị tài sản vô hình, mà tài sản vô hình là loại tài sản cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó có khả năng tạo ra tỷ suất sinh lời cao cho doanh nghiệp. Tài sản trí tuệ là một loại tài sản vô hình, không thể xác định bằng các đặc điểm vật chất của chính nó nhưng lại có giá trị lớn và có khả năng sinh ra lợi nhuận. Nó là thước đo hiệu quả kinh do- anh, sức cạnh tranh và khả năng phát triển của doanh nghiệp trước mắt và trong tương lai. Bạn phải định giá một doanh nghiệp chỉ dựa trên chính những ích lợi mà nó mang đến.
Một số phương pháp định giá doanh nghiệp được dùng phổ biến tại Việt nam thuộc nhóm phương pháp thu nhập hoặc so sánh thị trường, cụ thể là :
• Phương pháp chiết khấu dòng tiền (DCF): Đây là một công cụ định giá quan trong khi mua doanh nghiệp. Mục đích của DCF là xác định giá trị hiện tại của công ty dựa trên ước tính dòng tiền mặt trong tương lai được chiết khấu đến giá trị hiện tại có tính đến trọng số trung bình vốn của công ty (WACC).
• Tỷ suất P/E: Bên mua có thể so sánh mức P/E trung bình của cổ phiếu trong ngành để xác định mức chào mua một cách hợp lý;
• Tỷ số giá/doanh thu cũng được sử dụng để ước tính giá trị doanh nghiệp, với tỷ số giá/ doanh thu bình quân của các công ty có những đặc điểm tương tự được sử dụng cho mục đích so sánh.
Đàm phán
Mọi người đều nghĩ rằng đàm phán giao dịch là một công việc khó khăn và chắc chắn
bạn không muốn đồng ý với một điều gì đó mà bạn sẽ phải hối tiếc sau này. Những chuyên gia đàm phán có thể xử lý tình huống linh hoạt, quyết định nhanh chóng và giành chiến thắng trọng điểm, vì họ đã chuẩn bị sẵn sàng cho mọi tình huống. Họ đi vào đàm phán khi đã nghĩ qua tất cả các lựa chọn và tình huống và vì vậy không bao giờ họ bị dồn ép khi quyết định.
Tìm hiểu tất cả các kỹ năng cần thiết cho tất cả các tình huống có thể có. Bạn cần phải biết những việc nên làm và không nên làm trong đàm phán. Bạn cần chia nhỏ các điểm để thương lượng, quan điểm của bạn về những điểm này, và một chiến lược point-counter- point cho mỗi phản bác.
Bạn cần phải biết làm thế nào để xây dựng lời đề nghị của bạn, và làm thế nào để thương lượng một cách hiệu quả tất cả các điều khoản khác nhau.
Những điều nên làm khi đàm phán
• Cần biết chính xác mục tiêu của bạn là gì ?
• Tư tưởng cả hai bên cùng có lợi là rất tốt trong lý thuyết nhưng có thể không thực tế.
• Mục tiêu ở đây là BẠN thắng và bên bán cũng “tương đối hài lòng”
• Xác định trạng thái cảm xúc của bên bán và tìm cách tác động vào họ một cách hiệu quả
• Kiểm soát cảm xúc bản thân khi giao tiếp
• Học cách lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì để có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình.
• Trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.
• Đặt những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là bạn luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói.
• Biết được giới hạn đàm phán và đôi khi phải biết “đánh đổi” – nếu bất lợi cho mình ở một điểm thì đổi lại đối tác phải chấp nhận thiệt thòi ở điểm khác. Ðể đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc “được ăn cả, ngã về không”.
• Thỏa hiệp khi cần thiết, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.
• Tóm tắt và kết luận mỗi điểm đạt được trong thỏa thuận để tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng.
Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại
• Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán.
• Không có kế hoạch cụ thể.
• Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác
• Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán
• Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán
• Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác
• Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán
• Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác
Bình luận